Existe uma cena que se repete em praticamente toda eleição. Uma pesquisa é divulgada, contraria as expectativas da campanha e instala um silêncio desconfortável. Logo surgem as explicações de sempre: o instituto errou, a metodologia falhou, o adversário manipulou os números. Quase ninguém faz a pergunta que realmente importa: e se a pesquisa estiver certa?
Foi essa pergunta que mudou minha maneira de compreender campanhas eleitorais.
Há alguns anos, em Cuiabá, eu coordenava quatro campanhas proporcionais. Três candidatos acabariam eleitos. O quarto, que se tornaria um grande amigo, convidou-me para acompanhá-lo a uma reunião na residência oficial do então prefeito Emanuel Pinheiro. Naquela tarde havia sido divulgada uma pesquisa que contrariava completamente o ambiente de confiança criado pelas sondagens internas da campanha.
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Antes de sair do hotel fiz aquilo que considero a primeira obrigação de qualquer estrategista: deixei minhas opiniões de lado e mergulhei nos dados. Eu já utilizava sistemas de análise preditiva para comparar pesquisas e identificar padrões de comportamento eleitoral, muito antes de a Inteligência Artificial se tornar um tema cotidiano.
Quanto mais analisava os números, mais difícil ficava ignorar a conclusão. A pesquisa publicada parecia explicar o comportamento do eleitor com muito mais honestidade do que as certezas construídas dentro da campanha.
Quando chegamos à residência oficial já passava da uma da manhã. Cuiabá dormia. Dentro daquela casa, porém, ninguém conseguia dormir. Bastaram poucos minutos para que eu percebesse que a discussão já não era sobre o eleitor, mas sobre como desacreditar a pesquisa.
Quando me perguntaram minha opinião, respondi exatamente aquilo que os dados indicavam. Talvez o problema não estivesse na pesquisa. Talvez estivesse na campanha, na dificuldade de admitir que a realidade do eleitor pudesse ser diferente daquela em que todos desejavam acreditar.
Nunca esquecerei o silêncio que tomou conta daquela sala. Não era um silêncio de discordância. Era o silêncio que surge quando a verdade chega antes de estarmos preparados para aceitá-la.
Quatro dias depois, a pesquisa do Ibope confirmou praticamente o mesmo cenário. Dias mais tarde fui convidado a integrar a equipe estratégica da campanha.
Foi então que compreendi uma das maiores lições da minha vida profissional.
O então prefeito Emanuel Pinheiro poderia ter feito o que tantos líderes fazem em momentos de crise: desacreditar os números e insistir na estratégia já traçada. Preferiu fazer o contrário. Quando percebeu que as pesquisas refletiam o sentimento das ruas, teve a coragem de rever o diagnóstico, mudar o rumo da comunicação, reposicionar o discurso e trazer para o centro do debate temas que até então vinham sendo evitados.
Essa decisão mudou o ambiente da campanha. A equipe recuperou a confiança, a militância voltou às ruas acreditando novamente no projeto e a recuperação eleitoral deixou de ser uma hipótese para se transformar em uma construção coletiva, culminando na vitória no segundo turno.
Faço questão de registrar esse episódio porque seria intelectualmente injusto contar apenas metade da história. Diagnósticos mostram caminhos. O que transforma um diagnóstico em vitória é a capacidade de uma liderança tomar decisões difíceis no momento certo.
Durante muito tempo pensei que aquela madrugada tivesse sido uma lição sobre pesquisas eleitorais. Hoje sei que ela tratava de algo muito maior: liderança.
Campanhas raramente fracassam por falta de informação. Elas começam a perder quando deixam de existir pessoas capazes de contrariar o consenso. Nesse momento, o diagnóstico deixa de ser um exercício de compreensão da realidade e passa a ser apenas um mecanismo para proteger convicções.
É por isso que acompanho com atenção o avanço da Inteligência Artificial. Ela ampliará nossa capacidade de analisar dados e identificar padrões, mas continuará incapaz de resolver o problema que realmente decide uma campanha: a coragem de aceitar um diagnóstico que contrarie aquilo em que já decidimos acreditar.
Passados tantos anos, quase não me lembro dos números daquela pesquisa. Lembro do silêncio daquela sala e, principalmente, da decisão que veio depois dela. Desde então, sempre que inicio um novo projeto político, faço a mesma pergunta:
Quem, aqui dentro, ainda tem liberdade para dizer que estamos olhando para o lugar errado?
Talvez por isso eu desconfie menos das pesquisas e muito mais das certezas.
Porque o maior risco de uma campanha nunca foi errar.
Sempre foi parar de enxergar.
Marcelo Senise é sociólogo, estrategista político, especialista em comportamento humano e Inteligência Artificial aplicada à comunicação política. Presidente do IRIA – Instituto Brasileiro para a Regulamentação da Inteligência Artificial. Autor de A Delicada (ou não) Arte da Desconstrução Política e da trilogia Blindagem Essencial.
